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不同国别的买家,谈判方式竟有如此大差异!

日期: 2019-09-23
浏览次数: 12

世界文化的多样性使任何谈判者都不可能完全理解所遇到的陌生文化。在我们进行的调查中,发现有特定的因素不断出现,使跨文化谈判复杂化。希望这个调查有助于谈判者在外贸交易过程中弥合文化差异。




沟通:直接还是间接?

Communication: Direct or indirect?



不同文化之间的交流方式不同。有些人强调直接和简单的沟通方法;另一些则严重习惯于间接和复杂的方法。


在一种重视直接的文化中,比如:


美国人或以色列人,通常你可以得到对你的建议和问题的明确答复。


在依赖间接交流的文化中,比如日本人,对你的提议可能是通过看似模糊的评论、手势来给出反馈。大多数情况下,你不会在第一时间得到明确的承诺或拒绝。日本谈判代表会间接地表达反对意见,这会让对方觉得双方的合作依然有可能,但其实日方已经拒绝了。



对时间的敏感度:高还是低?

Sensitivity to time: High or low?



比如德国人总是很守时,拉丁人习惯迟到,日本人谈判很慢,而美国人很快就能达成协议。


来自不同国家的谈判者可能会以不同的方式衡量投入到目标的时间。


对美国人来说,时间就是金钱,所以他们想尽快达成交易。因此,美国人尽量把手续减少到最低限度,并迅速开始工作。


日本人和其他亚洲人的目标是建立一种关系,而不是简单地签署一份合同,他们需要在谈判过程中投入时间,以便双方能够更好地了解对方,并决定是否愿意开始一段长期的关系。他们可能会把缩短谈判时间看作是为了掩盖什么。


而在接受调查的12个国家中,认为自己对时间不敏感的人数比例最高的是印度人。


协议形式:一般还是具体?

Form of agreement: General or specific?


无论谈判者的目标是一份合同还是一段关系,在几乎所有情况下,交易都得签合同协议。


一般来说,美国人更喜欢非常详细的合同,他们想要预测所有可能出现的情况或事件。为什么?因为交易本身就是合同,必须参照合同来处理可能出现的情况。


中国人,更喜欢一般原则形式的合同,而不是详细的规则。为什么? 因为如果出现意想不到的情况,双方应首先考虑他们的关系,然后再解决问题。某些情况下,中国的谈判者可能会将美国规定的所有意外事件的做法解读为对双方的关系缺乏信心。


在我们调查的受访者中,78%的人更喜欢具体的协议,而只有22%的人喜欢一般协议。


一些经验丰富的谈判者表示,双方在协议形式上的分歧,更多地是由双方议价能力不同造成的,而非文化因素。实力较强的一方总是寻求一份详细的协议,在所有可能的方面“锁定交易”,而实力较弱的一方则更喜欢一份全面协议,让自己有空间“摆脱”可能或必然发生的不利情况。





达成协议:自下而上还是自上而下?

Building an agreement: Bottom up or top down?



与协议形式相关的问题是,谈判业务交易是一个归纳过程还是一个演绎过程。它是从一般原则的协议开始到具体的项目,还是从具体的协议开始,比如价格、交货日期、产品质量、总金额到成为合同?


据了解,法国人倾向于先就一般原则达成一致,而美国人则倾向于先就具体问题达成一致。对美国人来说,谈判协议基本上是在一长串细节上做出一系列妥协和权衡。对法国人来说,关键是就指导和确定谈判进程的基本原则达成一致。


此外,法国人、阿根廷人和印度人倾向于将交易视为自上而下的(演绎过程);而日本人、墨西哥人和巴西人则倾向于将其视为一个自下而上的(归纳)过程。在逐层谈判中,如果对方接受所有规定的条件,谈判者首先提出最大限度的协议。在建立办法中,一方首先提出一项最低限度的协定,该协定可随着另一方接受其他条件而扩大和增加。



团队组织:一个领导者还是团队的共识?

Team organization: One leader or group consensus?


在任何谈判中,重要的是了解对方是如何组织的,谁有权做出承诺,以及如何做出决定。


文化是影响买卖双方管理者如何组织谈判的一个重要因素。有些文化强调个人,而有些文化强调集体。这些价值观可能会影响谈判。


一个极端的例子是:谈判团队的最高领导人拥有决定一切事务的全部权力。许多美国团队倾向于采用这种方法。


其他文化,尤其是日本和中国,强调团队谈判和共识决策。当你与这样一个团队进行谈判时,可能并不清楚谁是领导者,谁有权支持哪一方。


第一类谈判团队通常规模较小;而第二类往往是大的。例如:在日本就一项重大协议进行谈判时,美国人带着3个人来到谈判桌前,而日本人带着10个人出现,这种情况并不罕见。


不过,听一位领导决定的小组通常比团队协商的谈判小组更快地做出承诺。


在我们调查的所有受访者中,59%的人倾向于选择一位领导者,而41%的人更喜欢一种双方都同意的组织形式。另一方面,不同的文化群体在团队组织问题上表现出不同的偏好。


最倾向于团队协商的是法国。也许,在法国人的眼里,达成共识是避免个人主义的最佳方式。尽管日本以团队协商的安排而闻名,但只有45%的日本受访者表示更喜欢团队协商的谈判团队。


冒险:高还是低?

Risk taking: High or low?



达成交易时,谈判者的文化可能会影响一方承担风险的意愿。


在我们调查的受访者中,大约70%的人认为自己有冒险倾向,只有30%的人认为自己不能承受高风险。


在不同的文化中,对风险的预期也有巨大差异。日本人在谈判中高度规避风险,这一现象也得到了证实。调查发现,日本受访者是12种文化中最倾向于规避风险的。相比之下,接受调查的美国人认为自己是冒险家,但自称冒险家的法国人、英国人和印度人的比例更高。


面对讨厌风险的对手,双方谈判应如何进行?以下是需要考虑的几个步骤:


1 .不要急于谈判。对一方来说谈判进展太快,只会让其更担心。

2 .提出专业的机制,减少交易中的明显风险。

3. 把精力集中在建立关系和培养双方的信任上。

4. 考虑对交易进行重组,循序渐进地进行。


买家的谈判风格受其国家的文化影响,可能会在总体上呈现出一些共性,此时需要我们去理解他们的文化、心理和习惯,对不同国家的买家采用不同的谈判方式,以达到更好的效果。



































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